Στην Κόστα Μέσα της Καλιφόρνια, η νεοσύστατη ΛΙΝΞ ΦΩΤΙΣΜΟΣ & ΕΛΕΓΧΟΙ παρουσιάζει μία από τις σημαντικότερες τάσεις στον κλάδο φωτισμού των ΗΠΑ. Αυτή η νέα εταιρεία, που σχηματίστηκε από τη συγχώνευση δύο καθιερωμένων διανομέων, διαθέτει μια σειρά προϊόντων με πάνω από 190 μάρκες φωτισμού, που καλύπτουν ένα πλήρες φάσμα προϊόντων, από τα έξυπνα χειριστήρια της Λούτρον έως τις επαγγελματικές λύσεις φωτισμού της Δηλώ. Δεν πρόκειται για μεμονωμένη περίπτωση. Η Δημιουργικός Φωτισμός Λύσεις (CLS), μια νεοσύστατη εταιρεία στη Νότια Καρολίνα, έχει επεκτείνει το χαρτοφυλάκιο των εμπορικών της σημάτων σε πάνω από 200 μέσω συγχωνεύσεων, αποτελώντας μια σημαντική δύναμη στην περιφερειακή αγορά. Μια πρόσφατη μελέτη που δημοσιεύτηκε στο περιοδικό *Φωτισμός Τάσεις* από τον Τζέφρι Μάρλοου της Μάρλοου Συμβουλευτική Ομάδα επισημαίνει ότι αυτό το φαινόμενο της συσσωμάτωσης πολλαπλών εμπορικών σημάτων έχει γίνει κυρίαρχο στον κλάδο, με τον μέσο αριθμό εμπορικών σημάτων που εκπροσωπούνται από τους διανομείς να έχει υπερτριπλασιαστεί σε σύγκριση με πριν από δέκα χρόνια, αντανακλώντας μια βαθιά αναδιαμόρφωση της δομής της αγοράς και της ανταγωνιστικής λογικής.
Η υποβολή προσφορών σε πολλαπλές μάρκες ενθαρρύνει τις ανταγωνιστικές στρατηγικές.
«Κανένα έργο δεν καθορίζει πλέον μόνο μία μάρκα», τονίζει ο Μάρλοου στην έρευνά του. Η ευρεία υιοθέτηση προδιαγραφών προϊόντων πολλαπλών εμπορικών σημάτων έχει αλλάξει ριζικά τους κανόνες λειτουργίας των έργων φωτισμού — οι ιδιοκτήτες και οι σχεδιαστές αναφέρουν πολλαπλές ισοδύναμες επιλογές προϊόντων στα έγγραφα υποβολής προσφορών τους, διευρύνοντας το εύρος των επιλογών από την αρχή. Σε αυτό το μοντέλο, το εύρος της σειράς προϊόντων ενός διανομέα καθορίζει άμεσα τις δυνατότητές του στην πρόσβαση στην αγορά.
Ένας διευθυντής προμηθειών για ένα έργο φωτισμού εμπορικού συγκροτήματος αποκάλυψε ότι η λίστα προσφορών τους περιλαμβάνει συνήθως 5-8 ισοδύναμες επιλογές επωνυμίας, καλύπτοντας ολόκληρο το εύρος τιμών, από τοπικούς κολοσσούς όπως η Οξύτητα Μάρκες έως αναδυόμενες ασιατικές επωνυμίες. Αυτό σημαίνει ότι οι παραδοσιακοί διανομείς που αντιπροσωπεύουν μόνο 10 περίπου επωνυμίες έχουν λιγότερες από 20% πιθανότητες συμμετοχής σε έργα. Ενώ οι διανομείς με πάνω από 100 σειρές προϊόντων μπορούν να καλύψουν σχεδόν όλες τις απαιτήσεις των βασικών προσφορών, και ακόμη και αν ορισμένες επωνυμίες δεν επιλεγούν, μπορούν να εξασφαλίσουν συμφωνίες μέσω άλλων επωνυμιών που αντιπροσωπεύουν.
Ωστόσο, αυτή η στρατηγική παρουσιάζει και προκλήσεις. Οι ειδικοί στη μηχανική αξίας στον κλάδο του φωτισμού επισημαίνουν ότι πολλά προϊόντα με την ένδειξη ηηηηισοδύναμοηηηηη έχουν σημαντικές διαφορές στην φωτεινή απόδοση, τη διάρκεια ζωής και τα συστήματα εγγύησης, και ορισμένοι Ασιάτες κατασκευαστές αντιμετωπίζουν ακόμη και προβλήματα με την παραποίηση τεχνικών παραμέτρων. Αυτό απαιτεί από τους διανομείς όχι μόνο να διαθέτουν προϊόντα, αλλά και να παρέχουν επαγγελματικές υπηρεσίες ελέγχου στους πελάτες, αντιστοιχίζοντας με ακρίβεια τις ανάγκες με την πραγματική απόδοση του προϊόντος κατά τη διάρκεια της διαδικασίας υποβολής προσφορών.
Η δραματική μετατόπιση στο τοπίο της αγοράς επιβάλλει την επέκταση των καναλιών. Η ενοποίηση της βιομηχανίας και η αναδιάρθρωση της παγκόσμιας αλυσίδας εφοδιασμού επιταχύνουν αυτήν την τάση. Τα δεδομένα δείχνουν ότι ο αριθμός των διανομέων φωτισμού υψηλής ποιότητας στις ΗΠΑ έχει μειωθεί κατά περίπου 28% τα τελευταία πέντε χρόνια, ενώ ο αριθμός των κατασκευαστών έχει αυξηθεί κατά σχεδόν 40%, με τους Κινέζους κατασκευαστές LED να συνεισφέρουν το μεγαλύτερο μέρος της ανάπτυξης—η Κίνα αντιπροσωπεύει πλέον σχεδόν το 40% της παγκόσμιας κατασκευής LED και διεισδύει περαιτέρω στην αγορά δημιουργώντας κέντρα αποθήκευσης στις ΗΠΑ.
«Λαμβάνουμε δύο με τρεις νέες προσκλήσεις συνεργασίας από κατασκευαστές κάθε εβδομάδα», αποκάλυψε ο συνιδρυτής της ΛΙΝΞ ΦΩΤΙΣΜΟΣ & ΕΛΕΓΧΟΙ. «Από διεθνείς μάρκες όπως η Δηλώ και η Όσραμ μέχρι Ασιάτες προμηθευτές που προσφέρουν προϊόντα υψηλής απόδοσης και κόστους, όλοι ανταγωνίζονται για υψηλής ποιότητας πόρους διανομής. Αυτή η ανισορροπία προσφοράς-ζήτησης καθιστά φυσικά τους διανομείς μεταφορείς πολλαπλών εμπορικών σημάτων. Ακόμα κι αν δέχονται μόνο επιλεκτικά τη συνεργασία, η γκάμα των προϊόντων τους θα επεκτείνεται χρόνο με το χρόνο».
Η έλλειψη ταλέντων είναι μια άλλη σημαντική κινητήρια δύναμη. Η ανάπτυξη ενός επαγγελματία πωλήσεων με εξειδίκευση στην τεχνική ανάλυση, τον σχεδιασμό λύσεων και τη διαχείριση πελατειακών σχέσεων έχει γίνει 60% πιο ακριβή από ό,τι πριν από πέντε χρόνια, με μέση περίοδο εκπαίδευσης 18 μηνών. Ο Μάρλοου επισημαίνει ότι η δημιουργία ενός χαρτοφυλακίου προϊόντων που απαιτεί μόνο ένα στάση είναι μια πιο αποτελεσματική στρατηγική επιβίωσης από το να βασίζεται κανείς σε περιορισμένο προσωπικό πωλήσεων υψηλής ποιότητας — όταν οι διανομείς μπορούν να προσφέρουν μια πλήρη γκάμα προϊόντων, από βασικό φωτισμό έως έξυπνα συστήματα ελέγχου, η εξάρτηση από το προσωπικό πωλήσεων μειώνεται σημαντικά.
Η ισορροπία μεταξύ κλίμακας και εστίασης
Ωστόσο, οι κίνδυνοι της τυφλής επέκτασης είναι εξίσου σημαντικοί. Ένας διανομέας στη Νότια Καρολίνα, αυξάνοντας τον αριθμό των εμπορικών σημάτων από 60 σε 150 σε τρία χρόνια, παρουσίασε αύξηση 40% στον χρόνο απόκρισης της τεχνικής υποστήριξης και μείωση 22% στην ικανοποίηση των πελατών. Η έρευνα της Μάρλοου πρότεινε μια πενταδιάστατη μέθοδο δοκιμής της εύρυθμης λειτουργίας της σειράς προϊόντων, παρέχοντας λειτουργικές οδηγίες για τον κλάδο:
**Δοκιμές Μάρκας:** Προσδιορίστε τα βασικά διαφοροποιητικά στοιχεία κάθε μάρκας που εκπροσωπείται, όπως η τεχνολογία ελέγχου της Λούτρον ή τα πλεονεκτήματα του τσιπ LED της Κρι.
**Οικονομικές Δοκιμές:** Υπολογίστε το κόστος συντήρησης και την αναλογία απόδοσης προμήθειας μιας μόνο μάρκας, εξαλείφοντας συνεργασίες με εταιρείες που απαιτούν υψηλή συντήρηση και χαμηλή απόδοση.
**Δοκιμή Δέσμευσης:** Αξιολόγηση της σταθερότητας παράδοσης και των δυνατοτήτων υποστήριξης μετά την πώληση του κατασκευαστή, ώστε να αποφεύγονται οι επιπτώσεις στις σχέσεις με τους πελάτες λόγω προβλημάτων με τους προμηθευτές.
**Αρχή κατά της αποθήκευσης σε ράφια:** Άρνηση αναπαράστασης μη βασικών κατηγοριών απλώς για να υπερισχύσουν των υπαρχουσών, αποτρέποντας την αραίωση των πόρων.
**Δοκιμή Χωρητικότητας:** Διασφάλιση ότι η εσωτερική τεχνική ομάδα μπορεί να καλύψει τις ανάγκες εξυπηρέτησης όλων των προϊόντων που αντιπροσωπεύονται.
Οι επιτυχημένες περιπτώσεις καταδεικνύουν τη σημασία της ισορροπίας. Μετά τη συγχώνευση, η CLS δεν πρόσθεσε απλώς πάνω από 200 μάρκες, αλλά αναδιάρθρωσε τον πίνακα προϊόντων της γύρω από τρία βασικά σενάρια: εμπορικό φωτισμό, εξωτερικό φωτισμό και έξυπνο έλεγχο. Όλες οι διατηρημένες μάρκες πέρασαν με επιτυχία τις πενταδιάστατες δοκιμές. Αυτή η στρατηγική της επέτρεψε να επιτύχει αύξηση εσόδων κατά 12% το πρώτο τρίμηνο μετά τη συγχώνευση, ενώ το ποσοστό παραπόνων πελατών μειώθηκε κάτω από το 1,5%.
Ο κλάδος των αμερικανικών πρακτορείων φωτισμού έχει εισέλθει σε μια νέα φάση εκλεπτυσμένης λειτουργίας. Ο Μάρλοου επισημαίνει ότι ο κλάδος έχει μετακινηθεί από τον ανταγωνισμό κλίμακας στην αντιστοίχιση ακριβείας. Οι πολυδιάστατες απαιτήσεις των πελατών για τιμή, ποιότητα και χρόνο παράδοσης αναγκάζουν τα πρακτορεία να δημιουργήσουν μια πυραμιδική δομή προϊόντων: το ανώτερο επίπεδο αποτελείται από μάρκες που παρέχουν λύσεις υψηλής ποιότητας, όπως οι μάρκες Δηλώ και Οξύτητα. η βάση περιλαμβάνει οικονομικά αποδοτικά προϊόντα ασιατικής κατασκευής και το μεσαίο επίπεδο αποτελείται από περιφερειακά ισχυρές μάρκες με πλεονεκτήματα τόσο στην απόδοση όσο και στην τιμή.
«Το κλειδί τώρα δεν είναι πόσες μάρκες εκπροσωπείτε, αλλά αν αυτές οι μάρκες μπορούν να δημιουργήσουν συνέργεια», τονίζει ο Μάρλοου. «Οι πιο επιτυχημένες εταιρείες συχνά διαθέτουν τρεις βασικές δυνατότητες: ακριβή πρόβλεψη της ζήτησης της αγοράς, δυναμική βελτιστοποίηση των χαρτοφυλακίων προϊόντων και βαθιά ενσωμάτωση των πόρων των κατασκευαστών. Αυτές οι δυνατότητες τους επιτρέπουν να εκμεταλλεύονται τις ευκαιρίες που προσφέρουν πολλαπλές μάρκες κατά τη διάρκεια του μετασχηματισμού του κλάδου, αποφεύγοντας παράλληλα την παγίδα κλίμακας».
Με τη συνεχή εξέλιξη της τεχνολογίας LED και την επιταχυνόμενη διείσδυση του έξυπνου φωτισμού, οι δυνατότητες διαχείρισης πολλαπλών εμπορικών σημάτων στον κλάδο των γραφείων φωτισμού των ΗΠΑ καθίστανται βασικός δείκτης που διαφοροποιεί τα ανταγωνιστικά επίπεδα. Όπως δήλωσαν οι ΛΙΝΞ ΦΩΤΙΣΜΟΣ & ΕΛΕΓΧΟΙ στην ανακοίνωση συγχώνευσής τους, οι πραγματικοί ηγέτες του κλάδου πρέπει να συνδέσουν τη ζήτηση και την αξία με ένα ακριβές χαρτοφυλάκιο προϊόντων, κάτι που μπορεί να είναι η ουσία αυτού του κύματος επέκτασης της σειράς προϊόντων.
